香港保险佣金：分红保单首佣上限70%中介赚快钱的时代要终结了

  近日，香港保监局可谓是动作连连，刚公布完第一季度临时统计数据后，一纸公文再次震动整个香港保险业！

  7月30日，香港保监局发布《关于获授权保险人就分红保单向持牌保险中介人提供酬劳结构的应用说明》，其中明确规定对于采用定期缴费模式的分红保单，支付给保险中介的佣金结构中，首年佣金不允许超出总佣金的70%，剩余部分必须在后续至少5年内平均分摊。

  这份被业内人士称为最严佣金新规的政策，将于2026年1月1日正式生效。

  那么这一政策推出背后的原因是什么？又会对整个香港保险市场产生哪些深远影响？我们具体来看。

  在这份长达15页的政策文件当中，矛头直指佣金失衡下销售与服务的严重错配，其政策的核心内容可大致分为以下三个方面：

  新规明确规定，自2026年1月1日起，对于具有定期缴费条款的分红保单，保险公司向持牌保险中介人支付的前期佣金不允许超出总佣金的70%。

  此外对后续佣金分摊也做出了明确要求，剩余的30%佣金必须在之后的最少5年（即第2至第6个保单年度）或根据缴费期限（以较短者为准）内支付，并且要在最近一段时间内平摊，也就是每年需要支付相同金额。

  前期佣金比例限制，能够说是直接约束了保险中介人在前期可以获取的佣金金额，避免了因为前期高收益而忽视后期服务的现象。而后续佣金分摊要求，也促使保险中介人能够在整个保单的续存时间里，对客户的需求保持充足的关注度，并提供相关服务。

  新规适用于具有定期缴费条款的所有分红保单，但是不包括合资格延期年金，以及整付保费产品。

  比如持牌个人保险代理的上线追加佣金，若能够将客观的非财务指标纳入考量因素里，在评估后可以豁免分摊要求。

  比如鉴于银保渠道的业务模式和运作方式的差异，在符合报酬结构的根本原则的前提下，可偏离分摊要求，但保监局与金管局会密切监察。

  比如专业投资者的保单，在满足特定客户身份确认及持续符合原则前提下，同样也可豁免分摊要求。

  不难发现，新规设定了诸多明确的例外情况，其灵活性和针对性也避免了一刀切，减少了对行业的过大冲击。

  新规要求保险中介人应设立适当的管控、程序和充足的监督及管理制度，任何试图规避有关监管目标和要求的行为，尤其任何试图滥用豁免情况的行为，将会被视为损害保单持有人或潜在保单持有人利益的行为或疏忽，直接影响高管的人选评估。

  此外，保险中介人还要保存非财务指标合理性及有效性至少7年的记录，以便在被保监局要求时能证明其已遵守本应用说明的规定。

  值得一提的是，为越来越好的展现新规的严谨性，香港保监局在政策文件里采用了自问自答的形式，展示了案例警示，我们看其中两起有代表性的案例。

  从上图不难发现，保险中介人的首年佣金总计达到了105，占总佣金140的75%，违反了首个保单年度的应付佣金不能超过70%的规定。

  保险中介人可考虑调整支付给业务代理，或者代理经理的上线追加佣金，并将剩余金额分摊至随后的年度里，从而使首年度的应付佣金少于应付总佣金的70%。或者采取上线追加佣金的方式，将体现「公平待客」原则中的非财务因素纳入考量，进而达到豁免要求。

  与第一个案例不一样，第二个案例除了基本佣金和上线追加佣金之外，还包含业务代理及代理经理提供的业绩奖金。

  其中保险中介人首年支付佣金达到了140，占总佣金190的73.7%，占比超标。此外保险中介人有几率存在诱导短期的销售行为，首年两项奖金为50，占首年佣金36%，而后续5年的续期佣金仅为10/年，这有几率会使保险中介人后续的服务动力不足。

  这时能采用分拆奖金递延支付的方式，将首年的50奖金分摊至接下来的5年里，让首年佣金降至70%以下。

  香港保监局此举绝非无的放矢，而是对香港保险市场长期扭曲的佣金比例结构下的一剂“猛药”。

  我们知道，近些年来香港保险市场发展极为迅速，分红保单因为兼顾保障和储蓄的功能特点，广受消费者的青睐，但也慢慢滋生出了首年佣金畸高，服务严重缺失的现象。

  据悉，现在的香港保险市场上，分红保单的首年佣金（含各种激励）可达保费的100%，甚至更高。而后续年份佣金断崖式下跌，也会导致保险中介人过度聚焦开单、诱导销售等等。这直接损害了保单持有人利益，同时内地客户作为香港分红险的重要购买群体，也会经常发生纠纷与投诉现象。

  在这样的背景下，香港保监局在《应用说明》的开头就指出，该政策的核心就是促使保单持有人的权益与保险中介人的报酬之间取得平衡，从而鼓励保险中介人在销售前后均提供持续服务。

  总的来说，香港保监局的意图就是重塑平衡、着眼未来。而这样做的好处是多方面的。

  第一，抑制销售误导。能更加进一步的 降低保险中介人为赚取快钱而进行的不当销售，比如夸大收益、隐瞒风险等等。

  第二，激励持续服务。确保保险中介人在保单有效期内，有经济动力为客户提供必要的售后服务，这可以极大的提升客户的服务体验，同时拉高续保率。

  第三，促进行业健康发展。引导保险公司和保险中介从规模驱动转向价值和服务驱动，提升专业性与可持续性。短期来看，可能会对保险公司和中介人产生冲击，但长远来看能更加进一步激发香港保险的市场活力，促进市场的良性竞争。

  此次香港保监局的佣金改革，绝非简单的技术性调整，而是推动整个香港保险业发展转型的关键一步。无论对于保险公司，保险代理人，或是广大内地客户，都会产生深远影响。

  在成本方面，新规生效后，保险公司需要投入大量资源成本去重新调整合同模板、财务核算流程、中介协议等等。同时前期佣金支出减少，但支付周期拉长，也会在某些特定的程度上影响企业的现金流和利润。

  在产品方面，保险公司在设计产品时，需要最大限度地考虑产品定价、佣金结构、以及后续服务的真实成本，从而在符合新规规定的基础上，探索更多元化报酬模式。而不在新规约束范围内的趸缴分红产品、合资格延期年金可能会获得保险公司更多的关注。

  对于保险代理人而言。首年佣金锐减，收入曲线更趋平缓。这会让依赖短期业绩的代理人面临严峻挑战，特别是代理渠道的代理人，在短期收入下降的情况下，销售积极性可能会受挫，离职率攀升。

  对于内地客户而言。短期来看，在明年1月1日新规生效前，不排除部分中介为了最大化佣金收入，会通过激进的销售话术或隐瞒关键信息诱导内地客户在末班车前投保，因此前往香港投保的内地客户要保持警惕。

  但是长久来看，新规生效后，整个保单存续期间都会提供持续服务，包括红利解读、理赔服务、保单检视等，服务体验肯定有所加强，这对于内地客户来说是一个重大利好。

  最后，此次香港保监局设下分红保单佣金70%的天花板，其意义远超数字本身，依赖“佣金刺激”的时代可能就此过去，这对于保险公司或是中介代理而言，是挑战也是机遇。而香港保险市场的这次转身，值得所有人拭目以待。

  不得高于70%，你就想想之前佣金有多高了，这就是为啥现在很多卖港险的原因

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